各位創(chuàng)業(yè)者、各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓下午好，非常感謝邀請我來跟大家分享一些我的感悟。

我分享的標(biāo)題叫《創(chuàng)業(yè)者必備的兩份清單》，聽上去有點(diǎn)標(biāo)題黨，我也承認(rèn)，助手總是希望起一個(gè)比較能夠吸引眼球的標(biāo)題，但是我還是希望接下來跟大家分享的內(nèi)容對大家有所幫助。

這兩份清單，第一份是創(chuàng)客行動參考的清單，第二份是（創(chuàng)客和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)）溝通的清單。每一個(gè)創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)發(fā)展的過程中，需要不斷地跟大家溝通你到底在做什么。比方說今天你們參加這個(gè)比賽，最終進(jìn)入決賽的團(tuán)隊(duì)們，可能就要跟大家溝通，為什么你們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目值得大家來投資。

我先說說這些清單的來由，我們怎么整理這張清單，或者說為什么我們嘗試把這樣的清單呈現(xiàn)到大家面前去。我們在過去幾十年投資的工作當(dāng)中，很有幸能夠看到一些伙伴企業(yè)，從小樹苗逐步成長成為參天大樹。在成長為參天大樹的過程中，往往也會遇到很多挑戰(zhàn)和挫折。今天分享的內(nèi)容就是在梳理他們成功的過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中得到的。

首先第一份清單就是成為參天大樹企業(yè)的11種特質(zhì)。是不是每一家優(yōu)秀的企業(yè)都具備這種特質(zhì)呢？

第一點(diǎn)，目標(biāo)清晰，即在一張名片背后就能講清公司業(yè)務(wù)。

第二點(diǎn)，市場龐大，即你進(jìn)入的是否是快速增長的新興市場，比方說今天我們討論的智慧家庭，今天它可能不是一個(gè)龐大的市場，但是可能十年后它就快速增長為一個(gè)龐大的市場。新技術(shù)的出現(xiàn)會導(dǎo)致行業(yè)發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，將一些市場變?yōu)樾屡d市場。比如說中國的電商業(yè)為什么能夠發(fā)展這么好？因?yàn)槲覀兊膫鹘y(tǒng)零售行業(yè)效率非常低，中間成本非常高，所以在過去的十年，中國的電商能夠通過互聯(lián)網(wǎng)的變革改變行業(yè)結(jié)構(gòu)，所以電商市場是一個(gè)變革市場。電商市場剛開始每年是成倍的增長，然后是百分之六七十，百分之四五十，現(xiàn)在是每年百分之二三十。在這種市場里面，你可能有更多的時(shí)間去試錯，在試錯的過程當(dāng)中優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)。

第三點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)的客戶。什么叫優(yōu)質(zhì)的客戶？是指能夠?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或者服務(wù)支付溢價(jià)的客戶。

第四點(diǎn)，對癥止痛，也就是我們找到客戶的切膚之痛，如果足夠痛，他一定會付出溢價(jià)，迅速做出決策。

第五點(diǎn)，專注專一。其實(shí)用戶不太喜歡復(fù)雜的東西，當(dāng)你創(chuàng)立一家初創(chuàng)企業(yè)的時(shí)候，你可能要想，你一開始到底要做成一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)。我們常常說在一個(gè)點(diǎn)上做到極致，就是這樣子了。 

第六點(diǎn)，如何戰(zhàn)勝對手。當(dāng)然所有的參天大樹企業(yè)都不同，但是他們都能挑戰(zhàn)固有思維，不走尋常路，能夠智取對手。什么是智取對手？不是用一種簡單粗暴的方法戰(zhàn)勝對手，而是真正用巧妙的，智慧的方法去獲勝。

第七點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)的DNA。我比較大膽地說了這么一句話，不一定是正確的，是為了刺激大家來思考。一個(gè)企業(yè)的DNA，其實(shí)是在最初的90天中形成，形成DNA最重要的點(diǎn)是創(chuàng)始人本身，還包括早期的員工，和你在一起的合伙人，所以你也要謹(jǐn)慎地選擇和誰一起做事。

第八點(diǎn)，要低調(diào)，要快速敏捷，因?yàn)槟闼媾R的對手是非常強(qiáng)大的，你怎么去跟海爾競爭，怎么跟阿里、騰訊競爭？今天萬事都在加速的過程當(dāng)中，他們也不慢，他們也很快，所以作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說你必須跑得更快，而且最好低調(diào)一些。

第九點(diǎn)，反彈能力。我剛才提到了，并不是大家都能一帆風(fēng)順，在這個(gè)過程中一定會跌倒，一定會摔跤，那能不能夠快速反彈？是一次就不行了，兩次就不行了？還是你永遠(yuǎn)都會爬起來，繼續(xù)往前走？

第十點(diǎn)，星火燎原，這里指用很少的錢，但是我們可以把這個(gè)錢打個(gè)引號，可以理解為是用資源，相對稀缺的資源。你能不能用相對稀缺的資源撬動你的客戶，或者撬動你的市場？如果你真的找到了客戶的痛點(diǎn)，而且你的產(chǎn)品和服務(wù)真的能夠讓客戶尖叫，那你沒有理由需要非常多的資源去撬動他。而且有這樣一種意識的話，他會迫使你更加自律，更加專注。

第十一點(diǎn)，極致節(jié)儉。其實(shí)中華民族應(yīng)該有勤儉節(jié)約的美德，但是為什么再次強(qiáng)調(diào)？因?yàn)橐粋€(gè)人的精力、資源是有限的，尤其作為一個(gè)創(chuàng)始人，初創(chuàng)企業(yè)，你其實(shí)不太有豐富資源，你在這種時(shí)候必須選擇什么是最重要的，讓你能夠把資源，把投入放在最最重要的事情上。

所以這些特質(zhì)是我們在過去梳理、整理、發(fā)現(xiàn)的一些優(yōu)秀企業(yè)的特質(zhì)。作為一個(gè)投資機(jī)構(gòu)的投資人，經(jīng)常被問到考察企業(yè)的時(shí)候用什么標(biāo)準(zhǔn)，你們會投什么樣的企業(yè)？這個(gè)清單是送給每位創(chuàng)始人、創(chuàng)業(yè)者的行動清單，讓你更好地思考和建立一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)。其實(shí)反過來它也是一份投資機(jī)構(gòu)怎么衡量評估你投資價(jià)值的清單。

第二份清單是溝通的清單，作為一個(gè)創(chuàng)始人、創(chuàng)業(yè)者，常常需要跟別人介紹你的商業(yè)計(jì)劃書，那么你的BP到底怎么寫，怎么讓這份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書更有用？這是我們嘗試為大家提供的參考，希望對你們有幫助。

其實(shí)一份好的BP不用太復(fù)雜，也不用太長的篇幅，這個(gè)清單其實(shí)跟剛才的清單是高度吻合的，把第一個(gè)清單里的事情講清楚。

首先，你能否用一句宣言定義你的公司？宣言是什么？是高度凝煉的品牌標(biāo)識語，一句話道出公司的特質(zhì)與使命，這看起來簡單，實(shí)則不易。通常你很容易陷入一個(gè)陷阱，把你的公司特點(diǎn)用很長的篇幅，把所有創(chuàng)投媒體上面使用頻率最高的詞都放到公司描述里面去，但是這樣真的是對的嗎 

第二就是你要把問題講清楚，你解決的問題到底是什么，客戶的痛點(diǎn)是什么，目前市場有沒有解決這個(gè)痛點(diǎn)，或者說目前市場是如何解決這個(gè)痛點(diǎn)的，現(xiàn)有的方案有什么不足，要把痛點(diǎn)講清楚，讓投資人重視你。這份清單同樣可以用在招募人才的時(shí)候，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)企業(yè)很大的困難就是招不到優(yōu)秀的人才，你得去說服別人，這份清單適用于投資人，也適用于去打動想招來的牛人。

第三是時(shí)機(jī)。我們說天時(shí)地利人和，時(shí)機(jī)非常重要，在合適的時(shí)間投資一家企業(yè)是非常非常重要的。對創(chuàng)業(yè)來講也是這樣，為什么現(xiàn)在你來做這件事情是最好的時(shí)機(jī)呢？這句話可能聽上去比較別扭，但是我想表達(dá)的意思是，市場規(guī)律也好，自然歷史發(fā)展規(guī)律也罷，都有它的一些特征，一般來講如果有一些痛點(diǎn)的存在，市場是非常聰明的，總會有人想去解決這些問題。為什么以前有一個(gè)真空期呢？如果你說你的產(chǎn)品和方案是獨(dú)一無二的，是前所未有的，那為什么以前是沒有的？能不能把這個(gè)跟大家說清楚。

第四是市場潛力，最忌諱的就是一上來說，全中國9億的網(wǎng)民全都是我的客戶，一說這個(gè)我就知道你的問題沒有想透，到底什么是你可觸達(dá)的客戶，和什么是你想觸達(dá)的客戶。

第五是競爭者。這是一個(gè)非常非常重要的話題，很多創(chuàng)業(yè)者在溝通的時(shí)候選擇把這一章忽略，這是一個(gè)巨大的錯誤。如果你回避了競爭，你不談競爭，給投資人留下的印象是什么？要不就沒有自信，要不就連基本的市場調(diào)研工作都沒做，你不知道外面的世界發(fā)生著什么，那你就不是一個(gè)最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。你必須對你的行業(yè)，對你所處的領(lǐng)域做足夠的調(diào)研，你必須知道別人在做什么，你才能回答為什么你是獨(dú)一無二的，為什么你的產(chǎn)品和服務(wù)是不一樣的。

第六是商業(yè)模式。公司怎么成長，你的用戶怎么增長，怎么產(chǎn)生收入，最后怎么盈利。和我們說一說你的故事吧，說說你的團(tuán)隊(duì)故事，我們想了解，我們很有興趣，我們想知道你過去的經(jīng)歷、伙伴的經(jīng)歷，你們身上有些什么特質(zhì)，你們的世界觀、人生觀，你們對待商業(yè)社會的看法，你們過去吃過的虧，跌過的坑，和我們講講你的故事。

第七，財(cái)務(wù)信息。其實(shí)早期階段，我們很看重你的財(cái)務(wù)預(yù)測，A輪的企業(yè)跑過來跟我們說，明年、后年、五年后你能做到多少的銷售收入、多少利潤，一般來講我不太關(guān)注，作為一個(gè)非常早期的企業(yè)，很難做這樣的預(yù)測。但是如果你已經(jīng)有客戶了，已經(jīng)有收入了，那你應(yīng)該描述一下。這個(gè)章節(jié)里最需要描述的是你的單位經(jīng)濟(jì)模型，哪怕不是現(xiàn)在的，哪怕是你的理想狀態(tài)下的單位經(jīng)濟(jì)模型，成不成立，每一單或者每一個(gè)客戶價(jià)值生命周期有多少，每一單你能有多少收益。

第八，最后別忘了在結(jié)束之前，說一下企業(yè)的愿景，五年后，如果發(fā)展順利讓我們試圖去想象這是怎樣的一幅圖案，怎樣一幅場景，把這個(gè)跟我們分享一下。

以上就是我們說的溝通的清單。

我希望今天的分享這兩份清單，能夠給大家?guī)硪恍?shí)際的幫助，希望有更多機(jī)會跟大家交流，謝謝。

（備注：以上內(nèi)容根據(jù)劉星先生現(xiàn)場分享《創(chuàng)業(yè)者必備的兩份清單》整理。）